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O investidor imobiliário lida com um grande volume de informações. É preciso avaliar fatores internos e externos, elementos de valorização de imóveis, tendências, técnicas de divulgação de imóveis, etc.

No entanto, algo que não pode ser relegado é transformar tudo isso em inteligência de mercado traduzida em argumentos para o fechamento de negociações.

Neste artigo, apresentaremos 10 argumentos que podem fazer com que a negociação de um investidor imobiliário alcance seus objetivos. Além disso, são argumentos que podem servir de base para negociações e ciclos de compra mais complexos, podendo ser otimizadas e personalizadas de acordo com sua necessidade. Acompanhe a seguir.

Argumentos que o investidor imobiliário deve dominar

1. “Eu conheço a região e posso te ajudar nisso”

Ouvir a outra parte, compreender suas necessidades e prioridades é essencial para orientar o fechamento de uma negociação. Normalmente, o potencial comprador ou locatário já tem uma ideia da região de seu interesse.

Assim, encontrar assessoria de quem demonstre empatia e conhecimento na área geográfica de interesse conta muitos pontos para o encaminhamento de uma negociação.

Portanto, conhecer a região, ter parâmetros de valor, saber oferecer a análise precisa, tudo isso deve estar na ponta na língua para fundamentar esse argumento.

2. “Você pode conferir o local como quiser, sem compromisso”

A visita ao imóvel é um momento que exige uma argumentação personalizada. Dependendo do perfil de cliente que o investidor imobiliário está conduzindo nessa negociação, o argumento pode mudar.

Alguns clientes fazem questão de, ainda em um primeiro momento, ver o espaço pessoalmente e vistoriar cada mínimo detalhe. Já outros preferem a praticidade, e querem conhecer mais detalhes sobre seu empreendimento, mas não querem interromper sua rotina, preferindo um tour virtual. O principal argumento aqui é poder garantir que esses perfis sejam satisfeitos.

Oferecer uma visita durante essa etapa da negociação e sondagem de imóveis é valioso. Até mesmo saber ceder em determinados pontos pode servir como um argumento a favor do investidor imobiliário. Isso faz com que o profissional se aproxime dos problemas do cliente e possa cativá-lo.

3. “Esse é o preço ideal para você”

A negociação de um imóvel já prevê descontos e porcentagens de lucro que serão obtidas. Provavelmente, o investidor imobiliário sabe disso e trabalha com uma margem que seja confortável para que ele possa argumentar e chegar em um ponto satisfatório para as duas partes.

Esse argumento, mais uma vez, também depende de uma pesquisa de mercado apropriado. Não basta só ter na ponta da língua o entendimento do preço, é preciso saber qual é esse número e o que ele engloba – assim, você trabalhará apresentando valor agregado ao cliente e não custo, o que é um ótimo argumento para conduzir a negociação!

4. “Tenho esses outros imóveis exatamente com o que você procura”

Mais um argumento que é resultado de um bom atendimento e relacionamento. Alguns perfis podem considerar certas características de um imóvel indispensáveis para o fechamento da compra ou locação. Nessa situação, o melhor argumento possível vindo do investidor imobiliário é recomendar imóveis irresistíveis que apresentem tais características.

Ter o que a pessoa procura, no argumento de uma negociação, significa mais do que uma carteira de imóveis genérica. É preciso que o investidor imobiliário torne essas oportunidades próximas do cliente, exclusivas e pensadas em seu perfil. Mesmo que, em um cenário mais macro, esses imóveis possam ser atraentes também para outros perfis.

5. “Vamos estabelecer uma negociação transparente”

Nada mais nocivo após o encaminhamento de uma negociação do que informações que só foram descobertas por negligência do investidor.

É responsabilidade do investidor imobiliário prezar pela transparência na negociação. Se existir alguma reforma a ser realizada no local, ela precisa ser mencionada. Defeitos que vão ser empecilhos para o futuro proprietário/locatário devem ser explicados. O argumento mais poderoso de uma negociação é o da confiança. Isso faz com que recomendações boca a boca do trabalho do investidor possam surgir.

6. “Já conversei com o proprietário anterior sobre essa questão”

Uma técnica comum de negociação por parte de quem está interessado no imóvel é negociar paralelamente com o proprietário anterior, caso exista. Nessa modalidade de imóvel, é preciso deixar claro que a proximidade entre investidor e seus clientes é bem estabelecida.

No caso de imóveis vendidos na planta ou lançamentos, essa proximidade entre o investidor imobiliário também pode ser bem argumentada. Servir e apresentar-se como um mediador facilitador entre o cliente e a empresa responsável pode ser valioso para a negociação.

7. “Essa oportunidade é única e limitada”

O senso de urgência pode ser uma alternativa para agilizar negociações e revitalizar imóveis que se encontram há mais tempo sem serem comercializados. Esse é um gatilho mental poderoso e que pode ser acionado nas negociações. 

Para isso, no entanto, é preciso fazer com que a outra parte compreenda porque a oportunidade é única e perceba que tais diferenciais atrairão outras pessoas interessadas sendo, portanto, fundamental que ela se antecipe para garantir o imóvel para si.

Argumentar é a arte de embasar opiniões e visões de mundo. Em uma negociação, isso significa embasar uma oportunidade imperdível e que pode mudar vidas. O investidor imobiliário precisa compreender o perfil de seus imóveis em carteira e o de seus clientes, a fim de que possa desenvolver os argumentos que farão a ponte para aproximar os interessados de seus imóveis ideais.

Agora que você já sabe como desenvolver seus argumentos de negociação, confira nosso artigo sobre como garantir um bom negócio ao escolher um apartamento para investir!

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